医药流通洗牌前夜 国药控股推进全品种经销

　　“这种模式应该是未来工商合作模式的方向。”国药控股COO魏玉林表示，这是中国医药供应链体系中的创新尝试，随着国内医药流通企业的加速整合，这种模式将是未来药品生产厂家与流通企业合作的方向。

　　国药控股与勃林格的尝试性合作始于2006年。两年前，国药控股是通过竞标方式和勃林格建立合作关系的。

　　按照当时双方协议，勃林格殷格翰将其在中国市场所有的产品交给国药控股公司独家总经销，此举开创了国内业界先河。

　　“以前都是单品种代理，从没有试过全品种代理。”魏玉林表示，在勃林格殷格翰之前，国药控股已经是很多在华外资企业的品种代理，但从没有一家生产企业将公司的所有品种都交给一家企业去经销。虽然在国外，这已经是一种普遍的合作方式。

　　对此，勃林格殷格翰中国区总经理庞纳博表示，公司此举的目的在于减少渠道分销的复杂性，这样不仅可以使得整个分销流程更为流畅，同时公司在销售数据的回收和掌握方面也更为系统。

　　“把所有产品交由国药控股独家总经销，而不是和多家的分销商合作，不仅实现了统一的渠道管理，而且物流数据的收集也更加准确和及时。”庞纳博强调说。

　　根据此次合作协议，勃林格继续将其在华市场的20个规格品种的产品交给国药控股独家总经销至2009年底，而国药控股也将进一步加大与跨国制药公司产品线的全方位合作。

　　“跟前一期的合同有些区别，之前是竞标的方式，不是我们一家，但这次是我们一家，我们谈得更深入了。”魏玉林透露，销售模式上，双方将进一步压缩分销层级，国控还将不断开拓终端市场来满足对方的需求。另外，在物流、政府事务、数据服务等各方面，双方都有了进一步的合作意向。

　　国药控股CEO付明仲表示，与勃林格殷格翰的合作是一种成功的工商合作模式，这种全面的合作方式与过去简单的品种代理不同，能满足供应商对市场的更多要求。

　　采访中，魏玉林一再强调，这种工商模式在国外是一种十分成熟的合作模式。一个重要的背景在于，国外的医药分销市场集中度很高，90%以上的市场都掌握在几家巨头手中。对于生产企业而言，选择一家商业企业合作，就基本可以覆盖所有的终端。但在中国，即便作为医药分销的第一品牌，国控占整个市场的份额也不足10%。

　　据中国医药商业协会统计，目前我国医药商业企业几乎90%为小型企业，2006年排在前三位的医药商业分别是国药控股、九州通集团有限公司和上海市医药股份有限公司，分别占全国市场的8.83%、4.81%和4.55%，三家加起来仅占全国市场的18%左右。

　　魏玉林指出，2007年三家企业市场总额有望超过20%，根据马太效应，前三家巨头的市场份额超过20%是行业拐点出现的标志，此后市场集中度将迅速得到提升，大批中小企业被淘汰，而一批大型企业将迅速崛起。“未来十年是大企业崛起最好的时期。”

　　至于未来国药控股是否会通过并购方式加速行业整合。魏玉林表示，“公司一直在进行有序并购，并通过内外整合实现渠道总成本最低。”2007年，国药控股销售额复合增长率39.8%，远高于行业平均复合增长率12.36%的水平。到2010年，国药控股总销售额可能突破500亿元。

　　业内人士指出，少数批发物流商实力不断强大，逐步成为区域内的行业龙头，市场覆盖率程度越来越高，产品服务形成区域化优势，为减少中间环节，提高产品周转频次，厂家的市场策略也已从在将自身产品分销若干批发企业的做法中逐步转向寻找区域内实力物流企业作为产品的区域总代理、总经销的方式来实现。